保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女小时作儿女长大的准备，如此而已。 今日预备明日，这是真稳健；生时预备死时，这是真豁达；父母预备儿女，这是真慈爱。——胡适 保险究竟卖的是什么 保险究竟卖的是什么？是产品，是服务？每次被问到这个问题的时候，周围的答案总是五花八门。即使在全国保险普及率最高的城市上海，天天都可以见到无处不在的保险广告，可是保险这一纸合同究竟卖的是什么，就连保险行业工作多年的人也往往众说纷纭、莫衷一是。笔者认为，保险卖的就是承诺。 乍一听，您也许会不信，承诺也能卖钱？可是仔细想想，您今天愿意每个月付给保险公司几千元甚至更多，可不就是基于他们承诺有一天，你活得太久或是离世太早，保险公司会付给你当初合同所列的保额，从而帮助你体面度过老年生活或是帮助你的家庭能够维持原先的生活水平。从这个意义上讲，保险公司卖的岂非承诺莫属？ 那么卖出承诺后呢？自然，保险公司履行承诺的方式就是理赔。能否诚信理赔一直是政府、媒体和消费者所高度关注的焦点。而消费者对保险公司不满的往往是“理赔难”。究竟为什么理赔让消费者觉得难呢？据笔者近20年的保险从业经验来看，百分之八十的理赔纠纷的源头却是在于前期没有诚信销售，或是销售时过度承诺。 今天，在保险普及率颇高的上海，不少消费者购买保险时，还是对许多专业词汇一知半解。比如，保险条款中的“意外”，可能一般人理解“心脏病突发”就是意外，而条款中的“意外”却是指外来伤害，这就需要保险销售人员在销售过程中从专业角度来解释清楚。但是往往，保险销售人员为了佣金，放弃诚信，含糊其词误导消费者，夸大承诺，最终导致理赔时的纠纷。笔者认为，对此，正确的做法是，向消费者推荐保险时，应该首先通过专业的需求分析系统为消费者做一个全面的财务需求分析，根据不同需要提供保险产品组合，如此既不会过度承保也不会保险额度不够，理赔的时候自然也可以避免出现消费者的期望和实际所得出现差异并引起纠纷了。 中国历来就尊崇“一诺千金”，如果有一天，保险公司都能将那一纸合同视做千金承诺，不但诚信理赔，更能诚信销售，困扰保险行业的多年理赔难的问题也将从此迎刃而解了。 谁是最需要保险的人 又到暑假，父母总想着乘着这难得的假日犒劳一下平时辛苦上学的孩子，尤其是现在多为独生子女家庭，父母总是什么好的都先买给孩子，有好吃的，先让孩子吃，快餐店里经常看见父母心满意足地看着孩子吃汉堡、薯条，而童装柜台也全是父母的身影，动辄几百的服装早已不比成人服装便宜。甚至来了保险公司，家长也往往提出要给孩子买保险。 可是，孩子真的是最需要保险的人吗？ 当然，孩子是最需要有经济保障的人，却不是最需要购买保险的人。最需要保险的人却是父母，也就是家庭的主要经济支柱，因为一旦有一方发生意外，会对家庭整个生活水平带来非常大的影响。 每次这么说的时候，一开始，客户总带着怀疑的态度，不太认同，可是听完以下这个举例往往就非常明白了。 比如说，一个普通的三口之家，爸爸月薪8000元，妈妈月薪6000元，有一个8岁的孩子，家里有30万的房贷，每月这个家庭需要还房贷3000元，孩子上学费用1000元左右，赡养双方老人共1000元，还有其他开销每月3000元左右。 如果某一天，爸爸突然出了意外，仅靠妈妈一个人的收入，生活很快陷入困境，很难维持原来的生活水平。而如果妈妈出了意外，家庭收入则勉强维持原来生活水平，当然，很难再有积蓄。由此可见，以上这个例子中最需要保险的自然是家庭里收入最高的爸爸，其次是妈妈。因为保险就是让他们一旦出了意外后，保险公司理赔的保险金可以帮助这个家庭遭受失去亲人的不幸后，不至于再因为突然减少了的收入陷入困境，孩子依旧可以享受到原来的教育，而不用仰赖亲戚朋友的接济。 所以，最需要购买保险的人就是每个家庭里的主要经济支柱成员，至于买多少才合适那还是需要通过专业的财务安全需求分析才能完全了解。 买多少保险到底谁说了算 买多少保险到底谁说了算？要解决这个问题，我们先来看一个数字，上海是全国投保率最高的城市之一，可是据统计，目前在上海，每个投保人平均保额不到4万元，也就是说万一有一家庭成员发生风险，该家庭从保险公司得到的补偿最多只有4万元。现在上海普通的小康家庭一般都有个30到50万的房贷，如果一旦有家庭成员发生意外，仅靠4万元，光是所住的房子就岌岌可危，更别说其他风险。 所以，保险需求要综合考虑所面临风险，包括房贷、车贷、子女教育等许多支出，如此纷繁复杂的计算，仅靠手工计算很难保证正确性，往往会漏了一块费用或多算一块费用。而甚至有保险代理人懒得计算客户需求，完全按产品佣金推荐产品，造成客户重复投保或投保不足。 那究竟怎么才能知道我们到底需要多少保险呢？科技比较发达以及保险市场较为成熟的国际和地区已经开始依赖专业的财务需求分析计算机系统来计算客户到底需要多少保险，甚至每个不同种类的保险需要多少，将复杂的保险根据客户不同需求量身定做，受到普遍欢迎。这个系统也在不同的保险市场有不同的名称，在韩国叫Magics系统，在中国台湾，该系统叫做需求分析系统，而我则习惯称其为财务需求分析系统 (Financial Needs Analysis，也可叫做FNA系统)。 这个系统计算出的客户保险需求无疑比手工精确许多，它将客户所面临的养老问题、孩子上学问题、房贷等所有人生重大花费都考虑其中，比如希望孩子在国内或出国念大学的父母未来所需要费用就各不相同，自然需要做的准备也不同。一旦借助了该系统分析，再纷繁复杂的人生需求，也会变得简单易懂，客户看着系统报告立刻也明白了什么保险该买，以及需要买多少，最大程度避免了胡乱投保的事情发生。 PS:今天在公司开早会的时候我觉得主持的那位伙伴打的比喻我很喜欢，他将众多的投资理财方式比喻成足球场上不同的位置储蓄就好比后卫，债券、基金好比是中卫，而房地产、股票、外汇好比是前锋，而保险呢？好比是守门员。它为我们坚守着最后一道门。